par Même si le leader américain fait face à des difficultés suite à la crise du coronavirus, les forfaits aux tarifs dynamiques semblent avoir de beaux jours devant eux. C’est en tous cas l’avis de Julien Harnal, Market Manager France, chez Pricenow. Un nouvel acteur, venu de Suisse, arrivé sur le marché français il y a quelques mois seulement. Dans le portefeuille de clients de cette entreprise basée à Zurich, de grands comptes helvètes (St Moritz, Verbier) mais aussi des stations plus petites « qui cherchent à se démarquer ».
Pour attirer de nouveaux clients, notamment les jeunes
Dans un secteur qui cherche à renouveler sa clientèle vieillissante, la vente de forfaits de ski à des prix dynamiques est présentée comme une solution. « Les nouvelles générations ont accès à tous les loisirs, il faut les attirer vers le ski ». Des tarifs très alléchants à certaines périodes de la saison hivernale, c’est effectivement une manière d’attirer de nouveaux clients. Quitte à ce que les tarifs soient plus élevés pendant les semaines les plus fréquentées. Ou pourquoi pas les jours de beaux temps ? De nombreux paramètres peuvent pris en compte pour faire varier les prix en permanence. Une logique qui peut surprendre les habitués du forfait à prix fixe. Mais qui rappelle à s’y méprendre les billets de train ou d’avion qui varient à longueur de temps. Les « clients sont déjà habitués à ce type de tarifs, sur Amazon, pour un billet de train… ».
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Pour sécuriser et optimiser le chiffre d’affaires des exploitants !
Mais au-delà du renouvellement de clientèle et de l’image innovante, ces solutions de tarification promettent de rendre de nombreux services aux opérateurs de domaines skiables, plus qu’aux skieurs eux-mêmes. Car l’objectif premier est bien d’optimiser le chiffre d’affaires des exploitants, et même « d’augmenter le revenu moyen » par skieur. En augmentant la part des ventes en ligne, ils collectent aussi des données pour mieux comprendre les attentes de leurs clients. En encourageant les achats anticipés avec des prix attractifs, « ils sécurisent une partie de leurs ventes » avant même le début de la saison. Enfin, en attirant plus de clients aux périodes les plus creuses, les opérateurs peuvent optimiser leur niveau de fréquentation. Pour éviter les semaines de janvier un peu vides, et les semaines de février carrément embouteillées.
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Reste que le « marché n’est pas encore très mâture ». De nombreuses stations restent à convaincre et la période d’incertitude actuelle n’accélère pas nécessairement ce que Julien Harnal voit comme une évidence. « Dans quelques années, la tarification dynamique sera la norme » explique-t-il. Et il se veut optimiste sur l’avenir de son activité, des signatures pourraient se concrétiser dans les mois qui viennent !
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